Il nome di Bob Circosta è poco conosciuto in Italia, ma negli Stati Uniti è universalmente noto fra le famiglie della middle class perchè rappresenta quasi un simbolo delle vendite televisive degli anni Ottanta. Di origini italiane, Circosta è stato infatti un volto notissimo all’interno del canale Home Shopping Network, ma soprattutto è stato il primo presentatore di una trasmissione a realizzare un sistema di vendite in diretta – anche se allora si trattava di una trasmissione radiofonica.
Tutto ebbe inizio nel 1977. A quel tempo, Circosta lavorava a Clearwater, in Florida, presso un’emittente radiofonica di proprietà di Lowell Paxson, che si occupava anche delle relazioni con le aziende sponsor delle trasmissioni.
Una di queste rifiutò di pagare uno spazio pubblicitario sostenendo che non era stata ottenuta la visibilità promessa, e Paxson riuscì a trattare ottenendo in cambio dei soldi una fornitura di 112 apriscatole elettrici. Domandò quindi a Circosta, che era uno speaker già conosciuto, di pubblicizzare gli apriscatole durante la trasmissione per tentare di venderne alcuni.
Dopo un iniziale diniego, Circosta accettò: durante una trasmissione iniziò a descrivere il prodotto agli ascoltatori, comunicando un numero di telefono al quale chiamare nel caso di interesse all’acquisto. Il risultato fu che in meno di un’ora l’intera partita di apriscatole elettrici venne venduta. Era nato l’home shopping, il resto è storia: il canale Home Shopping Network fu il passo successivo e ne conseguì una diffusione capillare in tutto il mondo.
La particolare esperienza di vendita che venne condotta fa riflettere, soprattutto se osservata alla luce dei grandi cambiamenti che l’avvento di internet ha prodotto nella sfera degli acquisti da casa. Se questa regola era valida negli anni Ottanta, a maggior ragione oggi la credibilità del venditore e l’accuratezza della presentazione degli prodotti rivestono un ruolo determinante nel generare una crescita positiva in termini di vendite.
Del resto, ritenere che l’e-commerce rappresenti una dimensione a sé stante rispetto all’home shopping sarebbe un errore grossolano. Se per la maggior parte delle vendite viene certo a mancare un conduttore in carne ed ossa che garantisce con la sua presenza la credibilità dei prodotti offerti, non si deve pensare che la figura del conduttore sia eliminata tout court. A ben vedere, infatti, altri elementi la sostituiscono: l’immagine e la reputazione del sito di vendita sono i più importanti.
