Alla fine degli anni 70’, negli Stati Uniti, la maggior parte delle famiglie avevano in casa una copia del catalogo di Sears, Roebuck & Company, uno dei più solidi grandi distributori statunitensi. Chiunque avesse voluto comprare qualcosa doveva compilare una cartolina, inviarla e attendere pazientemente l’accettazione dell’ordine e l’arrivo della spedizione.
Poi ebbe inizio una piccola rivoluzione: la televisione via cavo entrava a far parte della vita quotidiana di molti cittadini americani. Una delle novità che portò con se fu l’implementazione di nuove tecniche di vendita di prodotti che eclissarono rapidamente i vecchi cataloghi cartacei. Il pioniere di questa forma di shopping fu Bob Circosta, che nel 1977 aveva per la prima volta provato a vendere alcuni prodotti attraverso un’emittente radiofonica, lasciando un numero di telefono al quale chiamare per acquistare qualcosa. Fu un grande successo.
L’idea si spostò rapidamente sul nuovo medium, che prometteva grandi risultati. Venne creato un canale dedicato espressamente all’acquisto di prodotti online: Home Shopping Network. Il canale venne lanciato da Bob Paxson, gestore dell’emittente radio che aveva gestito la vendita condotta da Circosta nel 1977. I prodotti venivano presentati incessantemente, con lanci e promozioni costanti. Chi era interessato chiamava un numero e veniva condotto attraverso il processo di vendita.
I telespettatori venivano anche messi sottilmente sotto pressione dal continuo ricordare che entro pochi minuti l’offerta sarebbe scaduta e l’oggetto sarebbe stato perso per sempre. In particolare, venivano venduti gioielli, oggetti decorativi per la casa, abiti, attrezzi da lavoro. Il sistema era talmente efficace da convincere rapidamente vari imprenditori in tutto il mondo che lo replicarono con piccole modifiche: dalla metà degli anni ‘80 anche in Italia ci sono stati esempi particolarmente famosi.
L’home shopping può erroneamente essere considerato come un antesignano dell’e-commerce, ma di fatto si tratta di una categoria in cui oggi la voce più rilevante è certo rappresentata dall’uso di internet. L’e-commerce ha sostanzialmente ampliato moltissimo la portata di vendita dell’home shopping. Il concetto è comunque lo stesso: presentare un catalogo di prodotti ad una potenziale clientela e offrire delle condizioni vantaggiose di acquisto. Nonostante ciò che si potrebbe pensare, però, le vendite televisive non sono totalmente scomparse, e mantengono una presenza valida per una piccola nicchia di clientela.
